[지식나눔]마케팅 전략 (부제:피해할 할 3가지 네트워킹 사업의 실수들)

[지식나눔]마케팅 전략 (부제:피해할 할 3가지 네트워킹 사업의 실수들)

 

 

 

피해할 할 네트워킹 마케팅 전략 - 3가지 실수들

 

네트워킹 사업 이벤트에 참여하는 것은 잠재적인 고객을 접할 수 있는 좋은 방법이다. 그러나 이러한 이벤트에 참가하는 방법이 바뀌었다. 사실, 몇 년 전까지만 해도 유명했었던 어떤 네트워킹 기술은 이제 아무 것도 아닌 것이 되어 버렸다. 여기서 나는 본인이 피해야 할 네트워킹 실수들에 대해서 설명하고자 한다.

몇 년 간 우리들은 사업 세계에서 “상전벽해”에 대해서 들어왔다. 확실히, 기술의 발전은 이전의 네트워킹 기술을 유물로 전락시켰다. 본인은 상공 회의소 접대에서 트랙 8 테이프 같은 것을 들고 오지 않을 것이다. 마찬가지로, 우리들의 메시지는 한 때 그랬듯이 새로운 고객을 유치할 수 없다. 더 심각한 것은, 오히려 이러한 것들이 사람들을 끌어들이기는커녕 몰아낸다는 것이다. 다음 3가지의 실패하는 마케팅 전략에 대해서 살펴보자.

첫번째 실수, 득점 기록

몇 초만의 대화를 통해서, 본인은 자신을 소개했던 사람이 득점 기록원이라는 것을 알 수 있다. 여기서 그의 초기 주석, 그리고 반응을 보여줄 것이다:

“반갑습니다. 우리 서로 명함 교환 할까요? 제 명함을 받으세요.”

“그럼요, 우리 본론으로 돌아갈까요? 본인이 오늘 밤에 만난 모든 사람들에게 명함을 부탁하시나요?”

“네. 그리고 제 할당량을 충당해야 합니다.”

“할당량?”

“네, 저는 여기서 100명의 사람들을 봅니다. 50장의 명함을 저의 할당량을 설정합니다. 제가 만나는 사람과 오래 있지 않는다면 적어도 그 정도의 명함을 수집해야 하는 것이죠.

“그렇다면 본인 사무실 책상에 명함이 수두록 하겠네요.”

몇 년 전까지만 해도 이러한 네트워킹 방식은 그럴싸해 보였다. 본인의 사업-망에서 있는 많은 이름들, 그리고 언제나 연락할 수 있는 많은 사람들, 그리고 더 많은 임무. 또 본인이 접대할 수 있는 많은 고객들에 있어서, 네트워크 전문가들은 이러한 전략을 더 이상 추천하지 않는다.

이제는 오히려 이러한 수치적인 방식을 버리라고 조언한다. 

우리가 추측할 만한 전망을 편집하기보다, 우리들이 하는 일을 잘 알고, 우리들에게 조언을 해 주고 또 고용할 수 있는 20-25여명 정도의 사업 지도자들과 친분을 쌓으라고 말한다. 이러한 사람들에게 본인의 새로운 아이디어나 방침을 알려주는 것이다. 그들에게 그들의 개인적, 그리고 기업에서 필요로 하는 것들과 관련된 기사를 보내준다. 그리고 본인이 이미 최근에 읽어본 가장 좋은 책을 그들에게 추천해 준다. 비디오를 통해서 면접을 하고 그들의 전문성을 강조해 준다. 그리고 이러한 귀중한 관계를 쌓아나가면서, 득점 기록원은 오히려 마케팅 전략에서 역효과를 내고 있다.

두번째 실수, 거래종결

거래 종결자는 단순히 명함을 모으는 것보다 낫다. 본인이 만나는 모든 사람들이 점선에 서명을 할 것을 원한다. 그렇다면 관계를 쌓고, 돈독히 해 나가고, 신용을 쌓는 일은? 거래 종결자에게 이러한 것들은 그저 시간낭비일 뿐이다. 그는 더 많은 고객들에게 찾아갈 뿐이다. 대체적인 거래 종결-자들의 대화방식이다:

“반갑습니다. 그거 아세요, 이제 곧 휴가가 다고오고 있습니다. 본인은 휴가 계획이 따로 있으신가요?”

“아뇨, 너무 바빠서요 그 동안”

“다행이네요, 아직 다른 곳을 예약하지 않으셨나보군요. 본인과 본인 가족들이 좋아할 만한 장소를 제가 알고 있거든요. 이 광고지를 한번 보세요.”

“도와주신다니 감사하네요. 저는 이번 휴가를 제 아내와 보낼 거라서요. 언제 한 번 찾아뵙겠습니다?.”

“아뇨, 사장님. 그건 현명한 선택이 아닙니다. 곧 있으면 특별 시즌이 끝나가요. 바로 바로 호텔을 예약해야 하세요. 여기 펜이 있으니 이 선에 본인의 성함과 신용카드 정보를 적어주시면 감사 드리겠습니다.”

“죄송합니다. 지금은 그렇게 할 수가 없네요. 저는 제 친구가 있어서 만나러 가 볼게요.”

거래 종결자들이 오늘 밤에 말을 걸어본 모든 사람들은 당연히 요구를 거절한다. 그리고, 거래 종결자 주변에 있는 현명한 판매 전문가들은 새로운 고객들을 이렇게 대한다: 본인의 상품, 서비스, 취미, 가족, 그리고 새로운 사연에 대한 의견을 물어본다. 이들은 앞으로 같이 커피를 마시거나, 점심, 그리고 회의실에서 회의를 가질 때 나누게 될 대화를 위해 공감대를 이렇게 넓혀 간다. 이것이야 말로 피해야할 마케팅 전략의 한 요소이다.

세번째 실수, 굼뜬 설명

굼뜬 설명사는 약간 득점 기록원처럼, 혹은 거래 종결처럼 비전략적이거나 뜬금없는 마케팅 전략은 아니다. 단지 본인이 제공하는 서비스를 흥미롭게, 그리고 좋게 포장할 줄 아는 재치가 없다. 다른 말로 하면, “엘레베이터 연설”로 치면 꼭대가 아니라 지하인 셈이다.

본인이 무엇을 하는지에 대해서 질문을 받으면 이렇게 대답할 것이다.

“저는 센트럴 주립 치과에서 근무합니다.”

이러한 말을 통해서 무엇을 알 수 있을까? 우리들이 하는 부정적인 생각을 통해서 우리들은 그가 환자들의 잇몸에 바늘을 꽂고 충치를 갈며, 치근을 뽑거나 더 나아가면, 하나 혹은 그 이상의 이빨을 뽑는 사람이라고 상상한다. 우리들은 이런 사람과 더 이상은 말을 섞기 싫을 것이다.

이제 그의 설명이 조금 똑똑해지기 시작하였다:

“저는 치아 교정 학자입니다.”

즉각적으로, 그의 인상이 더 좋게 보이게 된다. 우리들은 성인이기에, 우리들은 그 사람의 의자에 앉지 않을 것이다. 아이들을 제외하고. 부모들은 몇 달 이상 본인의 양동이에 큰 소리가 나는 것을 듣기 위해 가 있을 것이다. 그러므로 우리들은 그런 사람과 말을 섞어야 할 이유를 조금이라도 알게 된 셈.

굼뜬 설명자를 위한 좋은 소식이 있다. 

본인의 설명 방식을 조금만 고쳐도 본인의 괴로워 보이고 값 비싸 보이는 인상에서 탈피할 수 있다. 여기에 그 방법이 나와 있다:

“저번에 절대로 웃기 싫어했던 만큼이나 아이들이 웃고 싶어 하도록 만들 것입니다. 저의 진료가 아이들이 사람들에게 보여줄 수 있는 치아를 선사해 줄 것이기 때문이죠.”

본인의 대답은: “정말 흥미롭군요. 저의 딸도 본인의 서비스를 필요로 하고 있습니다. 저의 딸이 다음 주에 방문할 수 있도록 예약을 해 주시겠어요?”

네트워킹 이벤트에서 본인을 설명하는 이러한 3가지의 불쾌하고, 파괴적인 방식에 대해서 반성하였듯이, 본인이 원하는 변화를 만들어 보라. 숫자를 모으고 본인이 친해 져야 하는 사업 지도자들을 분석하는 것은 관두고 말이다. 

더 이상 판매에 집착하지 말고 본인 자신이 타인의 말에 경청할 수 있도록 만들자. 본인의 엘리베이터 연설을 새롭게 바꾸어서 본인의 서비스가 얼마나 고객들에게 혜택을 주는지를 고객들에게 각인시키자. 

본인의 네트워킹 마케팅 전략이 더 효율적으로 변할 뿐만이 아니라 본인이 했던 것 보다 더욱 그 절차를 즐기게 될 것이다.